ライティングにオススメの書籍を紹介します。
人がつい買ってしまう心理とは何なのかを学ぶこと
ができます。
人は何に価値を感じ、お金を払うのか？
あなたのブログのアフィリリンクを踏んで
申し込みをしてくれる人
せどりなら、出品商品を見て購入検討する人
モノやサービスを買ってくれる人は
”どんな心理なのか”
この本に全ての基本が詰まってます
僕がオススメする著書はこちらです。
これは、特にアフィリエイターなら必読の一冊です。
その充実した内容で、消費者にいとも簡単にモノを買ってもらう
ためのテクニックと知識を得ることができます。
内容は、４つのチャプターにわかれていて
この４つで、本書には消費者心理を掴み、
行動を起こさせるため（お金を稼ぐため）の文章テクニックについて
337ページに渡って、これでもかと詰め込まれています。
この本の重要な、部分をいくつか抜粋と解説をしてみましょう。
時代が変わっても消費者心理は変わらない
人がモノを買う理由を知るには人を知り、人の本質にせまる行為である。
誰にでも共通する基本的な欲求である『生命の8つの躍動』
１. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
２. 食べ物、飲み物を味わいたい
３. 恐怖、痛み、危険を免れたい
４. 性的に交わりたい
５. 快適に暮らしたい
６. 他人に勝り、世の中に遅れを取りたくない
７. 愛する人を気遣い、守りたい
８. 社会的に認められたい
こうした、人の本質にせまることから CHAPTER１ は始まります。
正直これだけでも、うまく活用すれば売れる文章になっていきます。
他にも、『人間の後天的（二次的）９つの欲求』のという項目があります。
とにかく、消費者心理が盛りだくさんなのが『CHAPTER１』の内容となっています。
【私の解説】
この項目は、非常に重要です。
これまでに、全くビジネスに関する本を読んだことがない人は、
ここだけを何度も何度も、暗記するレベルで読むべきです。
ただし、冒頭から分かるのですが、これは洋書の和訳となっているので
少し解釈にとまどう部分もあるかも知れません。
ですので、独特の言い回しなどもあります。
たとえば『生命の8つの躍動』などもそうですが、
これはもっとシンプルに『人が深層心理に持っている８つの欲望』といった方が、
しっくりくるかも知れません。
こうした、些細な違和感はあるものの
このCHAPTER１を活用するだけでモノは売れます。
本書を手にしたら、まず熟読したい項目です。
しかも、ネットビジネスで稼げるようになれば、収益は自動化するので
時間的にも経済的にも余裕がでます。
そうすることで、あなたにもあるはずの生命の８つの躍動の
全て満たすことができる『お金』を手にすることができるのです。
消費者心理の１７の原則を使って買い手の頭に入り込む
原則１ 恐怖という要素 ー 恐れを誘って売る
原則３ 転嫁 ー ひとりでに得られる信頼性
原則７ 摂取理論 ー 相手は一生あなたを選ぶ
原則１１ メッセージの構成 ー 大切なことを明確に伝える
原則１４ 反復と重複 ー 親近感を抱かせる
原則１７ ヒューリスティクス ー 怠け者の脳に役立つ方法
CHAPTER２は、CHAPTER１の消費者心理を根底に
”どういうテクニックを使って消費者の心を動かして売るか”
という内容に特化しています。
この原則にしたがえば、消費者が何を考えて、何を思うのかということを
具体例を用いて説明してくれています。
【私の解説】
CHAPTER２は、とにかく実践向けの方法が記されています。
例えば、
『原則３ 恐怖という要素』
分かりやすい例としてテレビCMなどで、よく使われていますが
【床に寝転ぶ子供、画面が床にズームインしたかと思うと、
とんでもない数の雑菌が表示される。】
こんな風に、あなたが平気で寝ている床下・・・実は、とんでもないことに
なっているんですと恐怖を煽るわけです。
そうすることで、除菌スプレーなど本来意識もしなかったものが
頭の中にこびりついてしまうことになるわけですね。
『原則７ 転嫁』
これは、権威を使うということです。
「〇〇省のデータに基づく」など”すでに信頼のある”ものを持ち出すことで
信頼を得るという方法です。
個人的には、実際に信頼されている人を持ち出さなくとも
”信頼できそう”でも十分だったりします。
それが、分かりやすいのは『〇〇に詳しい〇〇評論家』などがいい例でしょう。
誰かが”そう言って”紹介し、その人が”それらしい”見た目をしていれば
成立するのです。
実際に、ネットニュース系でよく見る広告だと、芸能人をつかうパターンが多いですね。
「誰々も使っているダイエットサプリ」といって綺麗な女優さんを使う。
「誰々も推奨する育毛剤」といって髪がフサフサの男優を使う。
こういう方法をうまく用いることができれば、胡散臭いと思われる商品で
あっても売れてしまうのです。
その他にも、合わせて１７つもの原則という名の実践テクニックが
記されていますので、
いま、あなたが売ろうとしているモノの性質・買うであろう人の性質を
考えて最も効果を表すであろう原則を使うといいでしょう。
消費者が買わずにいられなくなる秘密のテクニック
１、簡潔性の心理学
２、メリットで攻め立てる
３、最大のメリットをヘッドラインに入れる
４、少性を強調する
５、心理的によく効くヘッドラインのキーワード
６、読み手をコピーに引き込む
７、３６０度注目を集める
８、反転の落とし穴
９、このうえない具体性でライバルを圧倒する
10、オグルヴィの有名なレイアウトの法則
11、活字書体の心理学
12、デザインはプロに任せる
13、質問の力
14、ダイレクトメールの「おばあちゃんルール」
15、「社会的証明」の心理学
16、ギロチン原理
17、PVA
18、頭の中の動画を演出する
19、人間の惰性（怠惰）と闘う
20、独自のセールスポイントを確率する
21、あなた自身の島を買う
22、オーソリティ・ポジショニング
23、調査を装ったセールスレター
24、写真やイラストで広告にパワーを
25、グラバーで心をとらえる
26、短いコピーより長いコピー
27、オファーを試す
28、調査のパワー
29、記事広告で行動を促す
30、クーポンで説得する
31、ネットで反応を高める７つの方法
32、複数ページに広告を出す
33、保証すればレスポンスが増えるという保証
34、大きさの心理学
35、ページとセクションの心理学
36、ファンタスティック・フォー
37、消費者が好む色を使う
38、価格の心理学
39、色の心理学
40、広告を白で囲む
41、「気の利いたもの」を追い求めない
つらつらと書かせていただきましたが、消費者の反応を高める
テクニックを網羅してあります。
【私の解説】
とにかく、内容量がそうとう多いです。
ただ、多ければいいと言うわけではありません。
特にテクニックの内容によっては、実際に店舗を構えて運営している人や
広告会社に勤めている人でないと”使いにくい”というものもあります。
ここからは取捨選択を迫られますので、情報を与えられる側の視点ではなく
ネットビジネスで情報発信をするときのように『情報を与える側の視点』で
読む必要が出てきます。
全てを組みこもうとすると、間違いなく失敗します。
ややこしいと思ったら、CHAPTER１とCHAPTER２がシンプルに
まとまっているので、とにかくそれだけをやる。
そして、実績が出てきた頃に付与する形でこれら４１のテクニックを
駆使していくというのがオススメです。
レスポンスを急増させる101の簡単な方法
『２２のレスポンス・スーパーチャージャー』
『お得感を伝える９つの方法』
『楽に買えるようにする１３の方法』
『クーポン利用を高める１１の方法』
『「驚異的な広告」にする４６のチェックリスト』
最後は、ページ数も少なくこれまでの総まとめといった内容になっています。
【私の解説】
これは、実際に文章を書くときのチェック項目として使う感じです。
見直しをする際に、そういえばこのテクニックが組み込めないか？
もっと反応が取れる文章にならないか？
など、ダメ押しに使う項目になっています。
ただ正直言って、リアルな店舗ビジネスをしているや
広告予算がある人向けな内容だったりしますので正直活用はしにくいです。
CHAPTER １〜３だけで十分かな？とは思います。
最後に
この良書を、悪く評価する人もいるのですが、多くの場合は読み方が
間違っているだけです。
つまり、自己解釈能力の低さを棚にあげて「使えない」「理解しにくい」と
批判をしているのです。
それは、なんの努力もせずに『裏技』のようなモノを望む消費者と同じ思考です。
「簡単に」「楽をして」
そんな思考で、何かを得ようと言う甘い思考は、捨ててください。
”本気で稼ぎたい” そういう意思が固まったら本書を手にしてください。
そうすれば、あなたの成果はみるみる内に上がっていくはずです。